Comprar lista de leads é captação indevida? O que diz a OAB

Comprar uma lista de contatos e mandar mensagem oferecendo os serviços do escritório é captação de clientela. O Estatuto da Advocacia trata isso como infração disciplinar (Lei 8.906/1994, art. 34, IV), o Código de Ética e Disciplina proíbe (art. 7º), e o Provimento 205/2021 exige que a publicidade do advogado seja informativa. Quem faz isso corre o risco de responder no Tribunal de Ética e Disciplina da OAB. O que o escritório pode fazer é trabalhar com as pessoas que já o procuraram.

Por que a lista comprada aparece na conversa

Numa aula da Guimoo Academy sobre follow-up, eu escrevi no bloco de notas as fontes de geração de demanda: tráfego pago, tráfego orgânico, listas e afins. Na mesma hora veio a pergunta: “Guilherme, você vai falar de lista também?”. Não vou, e o vídeo acima é o trecho em que eu explico por quê.

Deixei “listas” escrito porque tem gente que faz. Circulam por aí listas de pessoas que tiveram benefício negado, que foram demitidas, que têm processo em andamento. A tentação é grande: parece um atalho para chegar em quem precisa de advogado. Só que é justamente o que a OAB proíbe.

O que a norma diz

Estatuto da Advocacia (Lei 8.906/1994). O art. 34 lista as infrações disciplinares. O inciso IV é direto: “angariar ou captar causas, com ou sem a intervenção de terceiros”. Comprar uma lista e mandar mensagem oferecendo serviço é angariar causa, e a intervenção de terceiros, no caso quem vendeu a lista, não muda nada.

Código de Ética e Disciplina (2015). O art. 7º diz que “é vedado o oferecimento de serviços profissionais que implique, direta ou indiretamente, angariar ou captar clientela”.

Provimento 205/2021. É a norma que regula o marketing jurídico e a publicidade do advogado na internet. Ela permite anúncios, inclusive pagos, e a publicidade ativa de conteúdo jurídico, desde que a comunicação seja meramente informativa, discreta e sóbria, sem mercantilização. E o Anexo Único é explícito sobre mensagens em massa: “o envio de cartas e comunicações a uma coletividade (‘mala direta’) é expressamente vedado”. Só é possível enviar a clientes, a pessoas de relacionamento pessoal “ou que os solicitem ou os autorizem previamente”, sem caráter mercantilista, sem captação e sem oferecimento de serviços.

Qual é a punição

A captação de clientela está entre as infrações punidas com censura (Estatuto, art. 36, I). Na reincidência, a sanção pode subir para suspensão (art. 37, II). O caminho costuma começar com uma denúncia, de um colega, de um cliente ou da própria pessoa que recebeu a mensagem, e o processo corre no Tribunal de Ética e Disciplina da seccional.

Além da OAB, há dois problemas práticos:

• LGPD. Todo tratamento de dado pessoal precisa de uma base legal (Lei 13.709/2018, art. 7º). Com uma lista comprada, o escritório passa a usar nome, telefone e, às vezes, informações sensíveis de pessoas que nunca se relacionaram com ele. Demonstrar uma base legal para isso é muito difícil.
• WhatsApp. Mensagem para quem não conhece o número costuma ser denunciada como spam. Denúncias levam a restrições e ao bloqueio do número, e o escritório pode perder justamente o canal por onde chegam os clientes que o procuraram de verdade.

A quem o escritório pode escrever

A linha que separa uma coisa da outra é simples: a pessoa procurou o escritório ou não?

Quem nunca falou com você não pode receber oferta de serviço. Quem já conversou com o escritório é outra situação, mas não é carta branca. Toda demanda gerada deixa um estoque de pessoas que chegaram pelo anúncio ou pela indicação, contaram o caso, passaram pela triagem, podiam ter direito e não fecharam naquele momento. Elas continuam no seu WhatsApp ou no seu CRM. Retomar a conversa com elas é uma das formas mais baratas de fechar mais contratos, desde que a pessoa tenha autorizado esse novo contato.

O jeito mais simples de resolver isso é pedir a autorização no próprio atendimento. Quando a pessoa diz que vai pensar, o atendimento pergunta: “Posso te chamar de novo daqui a alguns dias para saber se você quer seguir?”. Quem diz sim ganha uma etiqueta no CRM, e só essas pessoas entram na lista da retomada.

Mesmo com essa autorização, alguns cuidados valem sempre:

1. Escolha bem quem recebe. Pessoas que passaram pela triagem, foram qualificadas, não fecharam e autorizaram o novo contato. Não mande para quem foi desqualificado, para quem disse que não quer processo nem para quem já é cliente.
2. Escreva uma mensagem informativa. Retome o assunto que a pessoa trouxe e pergunte se ela ainda quer seguir. Nada de promessa de resultado, de valor a receber ou de urgência inventada.
3. Deixe a saída fácil. Diga como parar de receber mensagens, e respeite o pedido na hora.
4. Mande pouco. Uma ação bem escolhida vale mais que várias mensagens seguidas para a mesma pessoa.
5. Registre de onde veio cada contato e a autorização. Se um dia alguém perguntar por que recebeu a mensagem, o escritório consegue mostrar que a pessoa o procurou antes e aceitou ser procurada de novo.

O caminho que funciona

Não existe atalho que compense o risco de um processo disciplinar. O caminho sustentável é o de sempre: gerar demanda dentro das regras, com anúncio e conteúdo informativo, atender bem quem chega e, depois, trabalhar com cuidado o estoque de pessoas que já procuraram o escritório e aceitaram ser procuradas de novo. Se você quer entender melhor como demanda e atendimento se combinam, o artigo sobre demanda e atendimento mostra onde cada um pesa no número de contratos.