Honorários de êxito: como explicar ao cliente em 30 segundos

Para explicar honorário de êxito em 30 segundos, a mensagem precisa de quatro partes: o que o escritório viu no caso, como o escritório cobra, um exemplo em reais e uma pergunta que convida a pessoa a seguir. “Você não paga nada adiantado. O escritório só recebe no final, se você receber: X% do valor fica com o escritório e o resto é seu. Por exemplo, se der R$ 10.000, tanto é nosso e tanto é seu. Faz sentido para você?” Clareza é o que fecha contrato nessa etapa, não argumento.

O roteiro, frase por frase

No vídeo acima, trecho de uma aula da Guimoo Academy, eu mostro a versão que uso no trabalhista. Adaptada para qualquer tese com honorário de êxito, ela fica assim:

“Fulano, pelo que você me contou, o seu caso tem viabilidade e o escritório pode seguir com a ação. Vou te explicar como funciona: você não paga nada adiantado. O escritório só recebe no final do processo, se você receber. Do valor que você receber, 30% fica com o escritório e 70% é seu. Por exemplo: se o resultado for R$ 10.000, R$ 3.000 ficam com o escritório e R$ 7.000 com você. Faz sentido para você? Podemos seguir com a sua ficha?”

O 30% é só o exemplo. O percentual é sempre o do contrato do seu escritório, dentro da tabela de honorários da sua seccional.

Repare em cada parte:

1. “Pelo que você me contou, o seu caso tem viabilidade.” A pessoa acabou de responder a triagem e quer saber o que o escritório achou. Diga, sem prometer resultado.
2. “Você não paga nada adiantado. O escritório só recebe no final, se você receber.” É a parte que a pessoa mais precisa ouvir. Muita gente não procura advogado porque acha que vai ter que pagar antes.
3. O percentual. Uma frase, sem rodeio.
4. O exemplo em reais. Ninguém pensa em porcentagem. “R$ 3.000 para o escritório e R$ 7.000 para você” a pessoa entende na hora.
5. “Faz sentido para você? Podemos seguir com a sua ficha?” Uma pergunta aberta, que convida, em vez de “quer assinar agora?” ou “quer pagar agora?”. Seguir com a ficha é o próximo passo natural, e soa como tal.

Pronto: tudo o que a pessoa precisava saber, em 30 segundos de leitura.

As perguntas que vêm depois

Quase sempre vem uma pergunta depois da explicação. As mais comuns:

• “Preciso pagar mais alguma coisa?” Responda com a verdade do seu contrato. Se o contrato prevê alguma outra despesa, diga agora, antes da assinatura. Clareza antes evita problema depois.
• “É garantido?” Não é, e ninguém pode dizer que é. O que dá para dizer é: “no êxito, o escritório só recebe se você receber. Por isso só oferecemos o contrato quando vemos viabilidade no caso”. É honesto, e é o argumento mais forte que existe nesse momento.
• “E se eu perder?” De novo, a resposta é o que está no contrato. Explique com as mesmas palavras simples da oferta.
• “Posso falar com o advogado antes?” Explique que, logo depois da assinatura, a reunião com o advogado é marcada, e é nela que ele vai confirmar a análise e tirar as dúvidas sobre o processo.

O que não dizer

• “Causa ganha”, “é garantido”, “não tem como perder”.
• Valores que a pessoa vai receber no processo dela, como se fossem certos. O exemplo de R$ 10.000 é um exemplo, e precisa soar como exemplo.
• Pressão de prazo inventada, como “essa condição é só hoje”.
• Que quem está atendendo é o advogado, quando não é.

As regras por trás do roteiro

Três normas da OAB sustentam esse jeito de explicar:

• Código de Ética e Disciplina, art. 48, § 1º. O contrato deve estabelecer com clareza os honorários e a forma de pagamento. A explicação no WhatsApp é a versão curta do que o contrato diz, e as duas precisam bater.
• Código de Ética e Disciplina, art. 50. Na cláusula de êxito (quota litis), os honorários são pagos em dinheiro e, somados aos honorários de sucumbência, não podem passar do que o cliente ganhar.
• Provimento 205/2021, art. 3º. A publicidade não pode mencionar valores de honorários. Esse roteiro é para a conversa com quem já procurou o escritório, nunca para anúncio ou post.

Quando o honorário não é de êxito

Nos serviços com honorário inicial, pago antes, a conversa costuma ser mais longa, e muitas vezes o contrato só fecha numa reunião por vídeo. O roteiro de 30 segundos funciona melhor no êxito, em que o cliente não paga honorário se não houver resultado.

Na automação

Um agente de I.A. faz essa etapa muito bem, justamente porque o texto é curto e fixo. No roteiro do agente entram o percentual do seu contrato, o exemplo em reais e a pergunta final. As respostas para as dúvidas mais comuns ficam na base de conhecimento do agente, e o roteiro manda consultar essa base quando aparece hesitação ou insegurança. O que fugir disso vai para uma pessoa da equipe.

Por onde começar

Escreva a sua versão da mensagem com o percentual do seu contrato e um exemplo em reais. Leia em voz alta e cronometre: se passar de 30 segundos, corte. Depois, leia as últimas conversas em que a pessoa sumiu logo depois da oferta. Se ela sumiu depois de uma explicação longa ou confusa, o problema provavelmente estava ali.